En quinze ans, MAN et NEOPLAN sont devenus des valeurs sûres en Belgique

La combinaison d’un bon rapport qualité/prix, d’une assistance professionnelle et d’une approche personnalisée vis-à-vis des exploitants d’autobus et d’autocars a permis à MAN et Neoplan de s’ériger en valeurs sûres sur le marché belge au cours des 15 dernières années.

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La présence de MAN dans le petit monde belge de l’autobus et de l’autocar remonte même à plusieurs décennies. C’est ainsi que MAN a durant de nombreuses années fourni des moteurs et des essieux pour autobus et autocars à Van Hool et Jonckheere. Au début de ce siècle, les premières entreprises privées d’autobus belges utilisaient des bus de seconde main récents sur les lignes de transport public de De Lijn et de la SRWT-TEC.

De nombreuses années avant la reprise de Neoplan par MAN en 2008, des exploitants belges d’autocars comptaient déjà fièrement des autocars allemands premium dans leur parc de véhicules. Les Voyages Leroy ont probablement été les tout premiers à rouler avec un Neoplan, dès 1973. Eltebe (actuellement Keolis) également, ainsi que l’ancien tour-opérateur spécialisé dans l’autocar Best tours. Ils ont été les pionniers avec leurs autocars Neoplan achetés en Allemagne.

En 1993, MAN Truck&Bus a déménagé vers son nouveau siège principal à Kobbegem. Un atelier moderne et un entrepôt central furent construits derrière le bâtiment de l’importateur. La demande d’une division bus propre à la Belgique s’est faite de plus en plus pressante, et celle-ci fut fondée en 2004 sous le nom Neoman Bus Belgique.

Des collaborateurs passionnés avec une affinité pour les bus

« Dès le début, nous avons pu compter sur des collaborateurs passionnés, tant au département commercial que dans le garage », souligne Geert Van Impe, Sales Director Bus&Coach. « Ils savaient pertinemment qu’il faut appréhender le marché de l’autobus et de l’autocar d’une manière tout à fait différente du marché du transport de marchandises. Ils ont notamment fait en sorte qu’à Kobbegem, nous travaillons avec des garages distincts pour les bus et les poids lourds. On ne fait pas entrer un autocar dans un garage juste après y avoir bricolé à un engin de terrassement lourd. On ne peut pas davantage demander à un mécanicien aux chaussures crasseuses de se balader sur le tapis plain d’un autocar. En 2005, nous avons débuté avec une petite équipe commerciale, qui a vendu 6 véhicules au cours de la première année.

La percée est intervenue en 2007, notamment avec des ventes à P. Van Mullem (maintenant Multiobus), Voyages Toussaint, Modern Toerisme (maintenant Keolis), Lauwers, … C’est surtout grâce à la confiance que de petites entreprises d’autobus et d’autocars ont placée en nous que des entreprises plus importantes sont devenues nos clients par la suite. Ainsi, la division bus est parvenue à se développer au fil des ans. Avec succès, car au cours des deux dernières années, nous avons vendu le plus grand nombre d’autobus et d’autocars neufs en Belgique. Nous sommes en outre particulièrement fiers de plusieurs projets spéciaux, réalisés totalement sur mesure pour le client, comme le bus des joueurs des Diables Rouges pour Rantour et le bus-bureau 'Office On Wheels'. Le Lion’s Coach et le Lion’s City sont aujourd’hui omniprésents ».

Être orienté client et se focaliser sur les entreprises privées

« Dès le début, nous nous sommes focalisés sur les entreprises privées. Les petites et les moyennes entreprises sont d’ailleurs encore toujours des acteurs importants parmi notre clientèle. Lorsque vous leur consacrez beaucoup d’énergie, ensemble avec votre équipe, vous en retirez aussi plus de satisfaction. Vous continuez à travailler en étant orientés clients, vous connaissez les véritables besoins et souhaits de vos clients et le bouche à oreille contribue à votre croissance », explique Geert Van Impe.

« À l’exemple du département poids lourds, nous donnons aux grands parcs de véhicules la possibilité de fonctionner comme un atelier automatisé et comme un partenaire de services. Mais les exploitants doivent aussi pouvoir se reposer sur un produit fiable, pour lequel ils peuvent compter sur un service après-vente performant. En conséquence, nous investissons aussi dans le suivi de nos collaborateurs ‘after sales’. Ils ne doivent pas seulement être suffisamment performants, ils doivent aussi être préparés aux défis techniques qui se profilent. C’est ainsi que nous investissons en permanence dans l’avenir, pour préparer la relève de la garde. »

Intégrer les distributeurs dans le canal de service et de vente

« En tant qu’importateur, nous sommes très rapidement passés de 50 à 150, voire 200 bus par an. C’est très agréable, mais cela signifie aussi que nous avons dû adapter notre organisation à cette croissance exponentielle. Initialement, toute l’assistance technique était centralisée à Kobbegem et les investissements étaient réalisés régulièrement, sous l’impulsion d’une direction qui soutient de façon inconditionnelle ce qui touche à l’autobus. Maintenant, nous avons des filiales supplémentaires à Wommelgem, Tournai, Courcelles et Neufchâteau et pour les bus, les clients peuvent aussi s’adresser à 24 partenaires de services privés de MAN. Certains d’entre eux, comme Vantieghem à Zwevegem, Neyt à Lokeren, Frederix à Paal et De Laak à Thimister possèdent un important département bus, mais d’autres partenaires de services ont de plus en plus d’autobus et d’autocars dans leur garage », poursuit Geert Van Impe.

« Au début, cela a créé quelques tensions, parce que nous avons déployé un réseau pour répondre à la forte croissance de notre volume de ventes et que nous voulions proposer une assistance personnalisée à nos clients. Mais nous souhaitions aussi que ce soit rentable pour les distributeurs qui nous ont soutenus dans notre démarche et qui voulaient nous aider pour les entretiens et les réparations. Maintenant, nous avons tellement grandi que nous pouvons intégrer le réseau dans notre stratégie commerciale ».

L’ensemble de services, la formation et la disponibilité créent la confiance

Selon Geert Van Impe, MAN doit également son succès en Belgique à des investissements en dehors de la vente et de l’assistance technique. MAN Services représente par exemple tout un ensemble de services pour les entreprises autobus et d’autocars. Hormis un ‘after sales portal’, des facilités pour commander des pièces d'origine, le client a également accès à la MAN Académie, un centre de formation pour mécaniciens et chauffeurs. « Le fait d’accroître l’implication des mécaniciens et des chauffeurs permet de gagner leur confiance et de créer une bonne base pour un partenariat solide, au sein duquel tout le monde participe à la réflexion et contribue à notre réussite. Avec le MAN Lion’s Coach, lancé il y a deux ans, et le nouveau MAN Lion’s City Efficient Hybrid, que nous présentons maintenant en variantes de 12 et 18 mètres à Busworld 2019, nous écrivons un nouveau chapitre de cette réussite. À partir de 2020 viendra s’ajouter le MAN Lion’s City E électrique, de même que les versions minibus et midibus sur la base du MAN TGE », explique encore Geert Van Impe.

L’extension significative déjà programmée du point d’appui de Kobbegem prévoit des locaux d’entretien supplémentaires pour les autobus et les autocars, ainsi qu’un service dédié aux pneus et aux vitres. L’avenir est donc clairement garanti !

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